Según varios estudios, 9 de cada 10 nuevas empresas cierran durante su primer año de existencia, de las que sobreviven a su primer año, 7 de cada 10 cierran a lo largo de sus primeros 10 años de vida, y el dato más preocupante: el 90% de los negocios dedicados al comercio electrónico fracasa en sus primeros cuatro meses de vida. En este artículo te vamos a exponer los errores más graves que se suelen cometer a la hora de poner en marcha un proyecto de comercio de electrónico, para que puedas afrontar tu proyecto online con éxito.
1. Obviar las decisiones estratégicas y basarse en las operativas.
Es el error más grave y más común ya que es el principal causante del fracaso de muchos proyectos de ecommerce. De él se derivan más errores y consiste básicamente en lanzarse a intentar vender sin previamente haber hecho un análisis, un diseño de la estrategia de marketing ni una planificación de acciones a llevar a cabo. Es decir, primero se actúa, y después se analizan los fallos cometidos causantes de que nuestro proyecto haya fracasado. Algunos ejemplos:
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No analizar a la competencia y posteriormente descubrir que hay más competencia de la que creíamos; que el producto o servicio que vendemos es más caro y tiene las mismas características que el de la competencia, o incluso el de la competencia tiene unas mejores características que el nuestro…
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Obviar no solo las necesidades del consumidor, sino también sus preferencias. En el comportamiento del consumidor se producen cambios que son necesarios tener en cuenta, hoy en día el consumidor no se basa únicamente en la calidad y el precio para tomar su decisión de compra, valora otra serie de aspectos como la sostenibilidad mediambiental, prefiere productos locales, etc. Aspectos que hay que tener en cuenta para poder vender con éxito.
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Obviar productos sustitutivos. Cuando introducimos productos «nuevos» en un determinado mercado, en muchas ocasiones se ignora la existencia de productos sustitutivos que anteriormente existen en el mercado. Estos productos pueden ser de marcas que gozan de un posicionamiento dentro de la mente del consumidor y para poder competir con ellos, e introducir productos de nuevas marcas en el mercado, se necesitan elevados recursos económicos.
Podríamos citar muchos más ejemplos, en síntesis, el error es: primero actúar y despúes reflexionar. Este error provoca pérdidas de dinero y es el principal culpable del cierre de muchos negocios. Se puede evitar realizando un plan de marketing digital, en ocasiones se piensa que este es un gasto innecesario, y tal vez (dependiendo de la complejidad del proyecto) demasiado caro, pero no es así, ya que puede evitar pérdidas de dinero mayores, y puede ayudar a adaptar las acciones que tengas en mente llevar a cabo, para realizarlas con éxito.
2. No dar la importancia que merecen a determinadas acciones intangibles.
En muchas ocasiones se toman decisiones precipitadas sobre ciertos aspectos considerados «poco relevantes» que en realidad tienen una mayor influencia de la que creemos para conseguir vender con éxito en nuestro ecommerce. Por ejemplo:
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Copiar la forma en la que está estructurado el contenido, los menús de navegación, o la organización de nuestro surtido de productos de otras páginas que nos gusten. Es un error ya que trasladamos a nuestra página web los posibles fallos que se hayan cometido, como que aparezca determinada información en lugares que el usuario no espera; para llegar a un producto o determinada información el cliente ha de hacer más clics de los necesarios, etc. En definitiva, fallos que provocarán una mala experiencia de usuario.
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Pasar por alto determinadas acciones SEO on page, como optimizar las imágenes, utilizar la etiqueta <title> en todas las páginas, estructurar el contenido con etiquetas <h> en orden jerárquico, etc.<
En definitiva: Algunas acciones intangibles tienen una gran repercusión en tu web de comercio electrónico y, por tanto, hay que darles la importancia que merecen.
3. Cuantas más acciones se lleven a cabo más se venderá.
Muchos clientes piensan que en cuantos más marketplaces se tenga presencia, más campañas de publicidad se lleven a cabo, etc. más se venderá y no es así. Haciendo un simil futbolístico no por jugar con más delanteros un equipo va a marcar más goles, y las acciones de marketing que se lleven a cabo han de ser consecuencia de las conclusiones obtenidas en el análisis previo. De forma que se tenga presencia en los marketplaces que se encuentre nuestro público objetivo, sean rentables económicamente y exista un nicho en el podamos estar presente; se hagan las campañas de publicidad en las plataformas en las que sea posible hacer llegar nuestro mensaje publicitario a nuestro público objetivo, con el menor coste posible, el mayor ROAS, etc.
Para evitar este problema, no hay que hacer cuanto más acciones mejor…sin antes no haber hecho un análisis y un diseño de estrategia de marketing que determinen las acciones más adecuadas a llevar a cabo.
4. Obviar información corporativa.
Pensar que en un sito de comercio electrónico la única información que tienen en cuenta los clientes es la relativa al proceso de venta y atención al cliente, como la descripción de los productos, formas y gastos de envío, etc. es un error. La información corporativa sobre la historia, valores, responsabilidad social corporativa, etc. puede contribuir a que el cliente conecte con tu empresa o marca y a ayudarle en su proceso de decisión de compra.
Incluyendo en nuestra web una sección del tipo «sobre nosotros» solucionaremos este problema.
5. Pensar que es abrir la tienda online o darse de alta en un marketplace y comenzar a vender.
Hoy en día cuando abras tu tienda online será una entre un millón y necesitarás de un profesional de marketing que realice el análisis previo, plantee las estrategias de marketing y defina las acciones de marketing a llevar a cabo para atraer clientes a tu comercio online, y posteriormente fidelizarlos para vender con éxito.
6. Pensar que los costes de vender online son insignificantes en comparación con el comercio físico.
Hace 25 años sí era así porque apenas había tiendas de comercio electrónico y a las pocas que había no les hacía falta destacar. Actualmente, además de los costes directos que tiene cualquier página web de comercio electrónico, hay que añadirle el coste de un profesional de marketing que te ayude a captar y fidelizar clientes para lograr vender con éxito.
7. No llevar a cabo una estrategia de comunicaciones integrada de marketing.
Hay casos en los que acciones de comunicación son llevadas a cabo por diferentes personas o empresas, por ejemplo: La web y su mantenimiento lo realiza una persona o empresa diferente a la que realiza las publicaciones en redes sociales, y a su vez, las campañas publicitarias son llevadas a cabo por personas distintas. En estos casos se corre el serio riesgo de que el cliente reciba mensajes contradictorios o incoherentes por los distintos canales, que mermarán la efectividad de las comunicaciones de marketing realizadas.
Es necesario planificar una estrategia de comunicaciones integrada de marketing mediante la que se gestionen y supervisen todos los canales de comunicación de la empresa y los mensajes que se transmitirán, de forma el consumidor integre todos los mensajes de forma coherente y sin contradicciones, haciendo una composición en su mente que sea la deseada por el departamento de marketing.
8. No utilizar algunas herramientas de venta online.
Internet brinda distintas herramientas que pueden contribuir a ayudar al consumidor en su proceso de decisión de compra, y de este modo, conseguir más ventas en nuestro sitio de comercio electrónico, muchas veces, en la construcción y diseño de sitios web se obvian este tipo de herramientas, como por ejemplo:
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FAQ (frecuently asked questions). Se elabora un cuestionario con las principales dudas que han expuesto los clientes en su proceso de compra. Sirve como un sistema para que el usuario que se encuentra en un proceso activo de compra pueda solucionar sus dudas mediante la búsqueda y la consulta de información.
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El correo electrónico en la venta online. Se pueden realizar campañas de email marketing con diferentes objetivos: aumentar el interés en la empresa; estimular la venta de ciertos productos; convertir al cliente en prescriptor, etc. que permitan guiar al consumidor por las diferentes etapas de su proceso de decisión de compra.
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Asistentes virtuales. Permiten guiar al usuario en las dudas, preguntas y respuestas que puedan surgir en la visita a nuestro sitio web para guiarlo hasta la compra de un producto o servicio.
9. No utilizar CRM.
Un CRM es un aplicación informática que sirve para gestionar la relación con los clientes, posibilita a la empresa tener una base de datos unificada en la que figura toda la información de sus clientes: ventas, oportunidades, atención al cliente, etc. El mayor conocimiento que este software proporciona de los clientes, permite personalizar ofertas, aumentar la satisfacción y lealtad de los clientes, y en definitiva aumentar las ventas.
10. No establecer una prioridad entre las acciones.
No tener en cuenta que es necesario realizar y terminar algunas acciones antes que otras es otro error bastante frecuente. Hay acciones que influyen en la eficacia de otras, y por tanto, han de realizarse antes. Por ejemplo: Realizar una campaña SEM con el objetivo de vender un nuevo producto, sin haber optimizado previamente la página de descripción de producto en nuestro sitio web. incluyendo toda la información relevante para el proceso de decisión de compra del consumidor.
¿Conoces algún error más que no hayamos incluido? Si es así, escríbenos un comentario, y si necesitas ayuda con tu ecommerce no dudes en contactar con nosotros.
